Hat Attraktivität Einfluss auf Gehaltsverhandlungen? Auch, wenn wir es nicht gerne hören: Die Forschung sagt: Ja.

Wir möchte davon ausgehen, dass Gehaltsverhandlungen rein rational sind: Leistung, Erfahrung, Verantwortung. Doch die Forschung zeigt ein differenzierteres Bild.

Studien aus der Arbeitsmarktökonomie belegen einen sogenannten „Beauty Premium“:Menschen, die als attraktiv wahrgenommen werden, verdienen im Durchschnitt 10–15 % mehr als ihre weniger attraktiv eingeschätzten Kolleg:innen.

Der Ökonom Daniel Hamermesh hat dieses Phänomen umfassend untersucht.

Auch Verhaltensökonom Matthias Sutter weist darauf hin, dass äußere Merkmale Einfluss auf wirtschaftliche Entscheidungen haben können. In Studien zeigt sich beispielsweise, dass größere Männer im Durchschnitt höhere Einkommen erzielen als kleinere Männer – ein Effekt, der sich nicht allein durch Ausbildung oder Leistung erklären lässt.

Warum passiert das?

Die Sozialpsychologie erklärt dies unter anderem mit dem Halo-Effekt:Wenn wir jemanden als attraktiv, sportlich oder besonders präsent wahrnehmen, schreiben wir dieser Person unbewusst weitere positive Eigenschaften zu – etwa Kompetenz, Durchsetzungsfähigkeit oder Stärke.

Ein wichtiger Punkt dabei:Attraktivität liegt zwar im Auge des Betrachters – aber nicht nur. Denn gleichzeitig existieren gesellschaftlich geprägte Schönheitsideale, die unser Urteil beeinflussen. Was als attraktiv gilt, wird durch Medien, Kultur und soziale Normen mitgeprägt – und genau diese gemeinsamen Bilder wirken dann auch in beruflichen Kontexten.

Ein weiterer wichtiger Punkt:Studien zeigen oft Zusammenhänge – aber nicht unbedingt Ursachen. Attraktivität kann auch mit anderen Faktoren zusammenhängen, die ebenfalls Einfluss auf Verhandlungsergebnisse haben können, zum Beispiel:

• höheres Selbstvertrauen• bessere soziale Kompetenzen• stärkere Netzwerke

Diese Faktoren können dazu beitragen, dass Menschen überzeugender auftreten oder sich in Verhandlungen leichter durchsetzen.

Die gute Nachricht:Auch wenn wir das, was als attraktiv gilt nicht beeinflussen können, oder unsere Körpergröße vorgegeben ist – unsere Wirkung in Verhandlungen lässt sich bewusst gestalten.

Viele Faktoren, die Einfluss auf den Ausgang einer Verhandlung haben, sind trainierbar.

Zum Beispiel:

• Überzeugende Präsenz: Wer ruhig spricht, Blickkontakt hält und Pausen zulässt, wirkt automatisch souveräner.

• Selbstbewusste Körpersprache: Aufrechte Haltung, ruhige Gestik und eine stabile Stimme signalisieren Sicherheit.

• Professionelle Vorbereitung: Marktgehälter kennen, Argumente vorbereiten und mögliche Einwände vorher durchdenken.

• Den eigenen Wert klar kommunizieren: Viele Menschen hoffen, dass Leistung gesehen wird – erfolgreicher ist, sie aktiv sichtbar zu machen.

• Klare Argumentationsstruktur: Nicht nur sagen „Ich hätte gerne mehr Gehalt“, sondern konkrete Ergebnisse nennen – etwa Projekte, Verantwortung oder messbare Erfolge.

Denn am Ende gilt:Verhandlungen sind nie nur rational – sie sind immer auch Psychologie.

Wenn du dich optimal auf eine Gehaltsverhandlung vorbereiten möchtest, melde dich gerne.